Verkauf

Brain Script

Warum Kunden kaufen
Hans-Georg Häusel, September 2004, Haufe, 24,80 Euro
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Financial Times Deutschland, November 2004
Laut Häusel handeln Kunden weder rational noch bewusst. Tief im sogenannten Reptilienhirn (limbisches System) verankerte Grundemotionen, Nervenbotenstoffe und Hormone sind die eigentlichen Kräfte, die großenteils unbewusst Kaufentscheidungen beeinflussen. Schlüssig und dabei unterhaltsam erklärt Häusel, wie sie Regie im Kopf des Kunden führen.

Verkaufen von A-Z

Rolf H. Ruhleder, 1998, Gabal, ab 3,98 Euro
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Von A wie 'Abschlußsignal' bis Z wie 'Zeit' - in diesem übersichtlichen Nachschlagewerk erfahren Sie die wichtigsten Regeln erfolgreicher Verkaufsrhetorik von einem Meister seines Metiers. Im Mittelpunkt steht bei Rolf H. Ruhleder die Verkäuferpersönlichkeit. Nicht das Fach-Know-how entscheidet über den Erfolg.

Präsentation von Weingütern auf Messen und Weinfesten

B. Hoffmann, M. Jacobi-Ewerth, 2006, KTBL, 20,00 Euro
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Der Messe- und Verkaufsstand ist ein Aushängeschild eines Weinbaubetriebes.

Es liegt folglich auf der Hand, dass eine gute und ansprechende Präsentation ein entscheidender Faktor einer erfolgreichen Marketingstrategie ist. Die Präsenz auf Messen und Weinfesten ist für Weingüter zeit-, kosten- und arbeitsintensiv. Deshalb gilt es, Messe- und Verkaufsstände gründlich vorzubereiten und die Organisation und Abläufe vor Ort sinnvoll zu planen. In dem vorliegenden Buch werden umfangreiche Hinweise gegeben, was zu beachten, aber auch, was zu unterlassen ist. Mit zahlreichen Checklisten zur Vorbereitung und Erfolgskontrolle von Präsentationen kann jeder Betrieb seine Verkaufschancen optimieren.

Erhältlich bei: KTBL

Abschied vom Verkaufen

Wie Kunden endlich wieder von alleine den Weg zu Ihnen finden
Edgar K. Geffroy, 1997, Campus Verlag, 29,90 Euro
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Die klassischen Instrumente des Vertriebs versagen immer mehr. Edgar K. Geffroy prognostiziert, dass in wenigen Jahren keine der Spielregeln im Verkauf noch so funktionieren werden, wie wir es aus den letzten 50 Jahren kennen. In Zeiten grosser Umbrüche, so Geffroy, müssen selbst heilige Kühe geschlachtet werden - auch das Verkaufen. In Abschied vom Verkaufen stellt der Autor die Spielregeln des Marktes auf den Kopf. Anstatt ihre Kunden zu finden müssen die Unternehmen ein System entwickeln, dass die Kunden, sprich Käufer, wieder zu ihnen finden. Damit ist der Zustand wieder hergestellt, den es einmal gegeben hat. Ein grosser Marktplatz, zu dem die Händler gereist sind und ihre Waren anpriesen. Wollte der Kunde etwas kaufen, musste er sich auf den Weg dorthin machen. Wichtig war: Der Kunde hat den Weg zum Marktplatz gefunden. Die Marktplätze werden andere sein, aber die Idee bleibt. Edgar K. Geffroy beschreibt die Marktplätze der Zukunft und zeigt, was Unternehmen tun können und müssen, um Kunden anzuziehen und zu halten. Edgar K. Geffroy ist Begründer der Clienting-Lehre und Managementexperte für Vertriebsfragen. Seine Bücher sind in mehr als 16 Ländern erschienen, u.a. der Bestseller Das einzige was stört ist der Kunde.