Das kleine 1x1 des Online-Shoppings

Der Online-Handel boomt seit Jahren, ein Ende ist nicht abzusehen. Profitieren davon doch wieder nur ohnehin große Handelsketten? Kann man sich gegen Shop-Giganten mit hohen Werbemitteln überhaupt durchsetzen?

Laut einer Studie, die die Hochschule Heilbronn und die Weinakademie Berlin gemeinsam im Jahr 2015 sowie im Jahr 2018 durchgeführt haben, bestellt die Hälfte der Weinkäufer in Deutschland in den letzten Jahren Wein online. Viele der bisherigen Nichtkäufer gaben an, es lediglich noch nicht probiert zu haben.

Was für viele Konsumgüter wie Technik, Bekleidung oder Haushaltswaren gilt, bestätigt sich also auch für das Produkt Wein: Online-Käufe werden weiter steigen, der Wettbewerb wird sich noch verschärfen. Verkaufsriesen wie Amazon und Co haben immense Werbebudgets, die verteilt auf diverse Kanäle (TV, Radio, Online, Print) ihre Zielgruppen erreichen. Ein kleineres Unternehmen kann sich in der Regel mit diesem Einsatz nicht messen, aber trotzdem auch als Leichtgewicht bestehen.

Das A und O ist eine feste Kundenbindung. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Ist einmal etwas zu seiner Zufriedenheit, bleibt er meist dabei. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehung, um einen Käufer zu einem Wiederkauf zu animieren und zu einem zufriedenen Stammkunden zu wandeln. Finden Sie Ihre Nische, grenzen Sie sich bewusst ab und teilen Sie das den Kunden mit. Wenn Ihr Produkt nicht einzigartig sein kann, seien Sie es. Wahrnehmung verläuft nicht nur über Produkte, sondern auch über das Unternehmen, die Menschen dahinter und Werte. Kunden kaufen nicht nur Produkte. Sie kaufen Marken, Emotionen und Persönlichkeiten. Befragen Sie doch einfach mal  10 bis 20% Ihrer Kunden, wie Sie wahrgenommen werden? Deckt sich das Ergebnis mit Ihren Vorstellungen und Wünschen? Möchten Sie so wahrgenommen werden?

Angebote und Rabatte in geringer Dosis sind probate Mittel, um Anreize zu setzen, doch auf Dauer bzw. im Übermaß eingesetzt, senken solche Aktionen den Wert des Profils. Wenn Sie zu regelmäßig Rabatte anbieten, zieht das Schnäppchenjäger an, die bewusst warten bis Preise gesenkt werden.

Es ist selbstverständlich und doch eine Waffe, die gerne unterschätzt wird: Seien Sie ehrgeizig, geht es um die Service-Geschwindigkeit. Der Kunde ist durch die Konkurrenz verwöhnt, er erwartet rasch Hilfe und Antworten. Bieten Sie ihm diverse Kontaktkanäle, neben Telefon und Mail können das WhatsApp und Facebook sein. Geben Sie dem Kunden zudem Orientierung, indem Sie transparent sind, was die Geschwindigkeit betrifft, z.B. “Wir antworten innerhalb von 24 Stunden”. Bestätigen Sie Anfragen und Bestellungen mit entsprechenden Mails und halten Sie Besteller auf dem neuesten Stand, was z.B. die Lieferstatus betrifft.

Von Rabatten zu unterscheiden ist ein Belohnungssystem. Erhöhen Sie die Wertigkeit Ihrer Lieferung, indem Sie  eine unerwartete Aufmerksamkeit beilegen, ein Bonusprogramm einführen, eine handschriftlich verfasste Dankeskarte beilegen.

All die genannten Punkte erfordern System und Geduld. Gerne beraten wir Sie in Sachen Strukturierung und natürlich allen Unternehmensfragen.

 

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