Wenn der erste Kontakt digital ist
Die Bedeutung der digitalen Ansprache steigt weiterhin: Eine gepflegte, gut strukturierte Webseite, die auf dem aktuellen technischen Stand ist und die Sicherheitsstandards (DSGVO-konform) erfüllt, ist Voraussetzung, um einen glaubwürdigen und vertrauenerweckenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Nicht verwunderlich, ist doch der Internetauftritt oftmals der erste Berührungspunkt zwischen Weingut und Kunde. Hier kann sich der Kunde selbständig informieren und im Idealfall direkt kaufen. Ein erster positiver Eindruck und ein reibungsloser Ablauf seines „Besuchs“ (Stichwort Customer Journey) ist Grundvoraussetzung und kann einen Newsletter-Abonnenten und eine Bestellung nebst Wiederkäufe mit sich führen.
Eine Webseite kann Direktvertrieb nicht ersetzen
Echte Marktplätze, wie Messen, sind unbezahlbar, geht es um Neukundengewinnung und Kundenbindung. Messeauftritte bieten Raum für vielfältige Kommunikationskonzepte und die unschlagbare Chance mit potenziellen Käufern in direkten Kontakt zu treten. Eine Veranstaltung setzt da an, wo ein Onlineshop, eine Webseite, ein Newsletter nicht den Menschen erreichen.
Emotion, persönliche Wertschätzung, das Eingehen auf individuelle Wünsche lassen sich über eine Face-to-Face-Kommunikation besonders gut vermitteln. Das Gespräch auf Augenhöhe bleibt dem Kunden in Erinnerung. Soziale Kompetenz ist dabei immens wichtig: Vor Ort werden andere Impulse gesetzt, die zum Kauf anregen sollen, als virtuell. Ein im besten Sinne auffallender Stand, freundliche Gesichter, offene Attitüde und die Leidenschaft dem eigenen Produkt gegenüber sind Schlüsselfaktoren für eine gelungene Veranstaltung oder eine Präsentation im eigenen Weingut. Eine Veranstaltung als analoger Werbekanal ist wichtiger Bestandteil der Imagebildung.
Die Webseite rundet das Erlebnis ab und ermöglicht es dem Kunden trotz Distanz in Kontakt zu bleiben und nicht auf seinen Lieblingswein verzichten zu müssen.
Online- und Direktvertrieb sollten nicht nur koexistieren, sondern symbiotisch wirken. Dazu gilt es, die Verkaufskanäle aber auch sich selbst zu prüfen. Stellen Sie sich folgende Fragen:
• Wen erreiche ich über meine Online-Kanäle und -Maßnahmen, z. B. Aktivität über soziale Medien, Webseite, Newsletter?
• Wen erreiche ich über eine direkte Ansprache, z. B. Weinfeste, -Messen?
• Gibt es Überschneidungen?
• Ist es möglich / sinnvoll, eine Zielgruppe über den jeweils anderen Weg anzusprechen und zu binden?
• Gibt es durch verstärktes Augenmerk auf den anderen Kanal zusätzliche Verkäufe oder gibt es lediglich eine Umverteilung der bisherigen Verkäufe?
• Worin bin ich besser: Agiere ich lieber im Hintergrund und lasse andere Vertrieb machen oder fühle ich mich wohl in der Rolle eines Verkäufers? Kann ich auf Menschen zugehen, um mein Produkt glaubwürdig zu verkaufen?
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